Lead scoring no RD Station: o guia para separar curiosos de compradores

O lead scoring no RD Station dá duas notas a cada contato: uma letra de A a D para o perfil, que diz se ele se parece com o seu cliente ideal, e uma pontuação de interesse, que soma o que ele fez com os seus e-mails, páginas e fluxos. Cruzando as duas, o marketing separa quem está pronto para conversar com vendas de quem ainda está pesquisando. Hoje, Dia do Vendedor, é uma boa data para entregar ao comercial essa fila mais curta.

Como o lead scoring no RD Station calcula as duas notas

O perfil vira uma letra pela soma ponderada dos campos do lead, e o interesse é uma soma de pontos por ação. A configuração fica em Relacionar > Lead Scoring > Configurar Lead Scoring, nos planos Pro e Advanced, segundo a central de ajuda do RD Station.

No perfil, cada campo do formulário recebe um peso, e cada resposta, de 0 a 10 estrelas. A plataforma normaliza os pesos e calcula uma nota de 0 a 1000:

O exemplo da documentação oficial do lead scoring mostra a conta. Com cargo valendo 100% e estado valendo 50%, o cargo fica com 67% do peso real e o estado com 33%. Um presidente (10 estrelas) do Rio de Janeiro (5 estrelas) soma 670 + 165 = 835, perfil A.

Dois detalhes da documentação mudam a configuração. Campo vazio vale zero no perfil. No interesse, cada critério pontua uma vez só, e no grupo de conversões só contam as conversões padrão, as que aparecem com o troféu na linha do tempo do lead.

Perfil: transforme o cliente ideal em campos e estrelas

A nota de perfil só presta se os campos forem os mesmos que o vendedor olha antes de ligar. O caminho tem três passos:

1. Liste as características do cliente ideal com o comercial: cargo, porte, setor, região atendida. Cada uma vira um campo fechado no formulário, para a regra conseguir ler a resposta.
2. Dê peso a cada campo. Se um critério decide a venda sozinho, ele carrega a maior parte do peso.
3. Distribua as estrelas. O RD Station recomenda dar 10 à resposta que mais vira venda e escalar as outras pela taxa de conversão: se diretor converte 10% e analista 5%, analista fica com metade das estrelas.

O guia sugere esta tabela para o campo cargo:

Para o roteiro de implantação, com quem participa de cada etapa, veja como implementar lead scoring na sua empresa.

Interesse: pontue o que mostra intenção de compra

Ação de fundo de funil vale mais que ação de topo, porque mostra que o lead está perto da decisão. Para o guia, mais do que o número de conversões, importa o lead consumir materiais que se complementam e aumentam o conhecimento dele sobre a solução.

Pontos de partida do guia:

• abertura de e-mail: 10 pontos;
• clique em link de e-mail: 25 pontos;
• visita à página de preços: 10 pontos;
• download de material: 100 pontos.

O RD Station já traz grupos de atividades de topo, meio e fundo de funil. No exemplo do guia, a soma de interesse indica a etapa: até 499 pontos, topo; de 500 a 999, meio; acima de 999, fundo. Comece com valores baixos e ajuste pelo comportamento real da base.

Antes de mexer na plataforma, simule a régua na planilha de lead scoring, o bônus do guia, e mostre o impacto para quem precisa aprovar.

Material de apoio · PlanilhaPlanilha calculadora de lead scoringCrie, teste e simule o seu lead scoring antes de implementar no RD Station Marketing.Baixar a planilha

Formulários inteligentes completam o perfil sem cansar o lead

Com o formulário inteligente, o RD Station só mostra os campos que o lead ainda não preencheu. O perfil se completa a cada conversão, sem repetir perguntas. O formulário em várias etapas ajuda quando a lista é longa: o lead responde o básico primeiro e o resto na tela seguinte.

Os dois recursos atacam o campo vazio, que zera a nota. Para decidir quantos campos pedir em cada página, veja o nosso post sobre formulário de landing page.

Da nota à ação: o que fazer com cada grupo

A combinação de perfil e interesse decide a próxima ação. A partir do guia:

O corte para vendas precisa ser combinado com o comercial antes de ligar a automação. É a base do alinhamento entre marketing e vendas, porque o vendedor confia na nota que ajudou a definir e chega na ligação sabendo o que o lead consumiu.

Revise a régua com os clientes que fecharam

Quem calibra o lead scoring é o resultado de vendas. A cada ciclo:

• compare os clientes fechados com a nota que tinham quando foram para vendas;
• reduza os pontos de ações que quase nunca viram venda;
• aumente os de ações que antecedem o fechamento, como a visita à página de preços.

O que tem no guia completo

O guia leva o lead scoring no RD Station do conceito à revisão da régua, em 10 capítulos:

1. O que é e quando não usar.
2. Fundamentos de perfil e interesse.
3. Intervalos de pontuação por segmentação.
4. Implementação do perfil e do engajamento.
5. Formulários inteligentes e em etapas.
6. Funil de marketing.
7. Automação e integração com vendas.
8. Uso em e-mail marketing e em retargeting.
9. Atendimento consultivo.
10. Boas práticas de ajuste.

O material vem em PDF, em português, com tabelas de exemplo nos capítulos práticos.

Material de apoio · GuiaGuia de lead scoring para RD StationIdentifique e priorize os leads com mais potencial e pare de gastar tempo com contatos que não vão converter.Baixar o guia

Se a sua equipe quer a régua rodando junto com os fluxos de nutrição, conheça o nosso trabalho com e-mail marketing e automação.

Perguntas frequentes

Qual plano do RD Station tem lead scoring?

Os planos Pro e Advanced do RD Station Marketing, segundo a central de ajuda da plataforma.

O lead ganha pontos de novo se repetir a mesma ação?

Não. Cada critério pontua uma vez só, na primeira ação. Para medir recorrência, crie critérios diferentes, como conversões em materiais distintos.

Quando não vale usar lead scoring?

Quando a base de leads ainda é muito pequena ou quando a empresa não definiu o perfil de cliente ideal. Sem isso, a nota não tem com o que comparar.