Lead scoring en RD Station: la guía para separar curiosos de compradores
Cómo RD Station califica a cada lead por perfil e interés, cómo configurar las dos notas y qué hacer con el resultado. Con la guía completa para descargar.
El lead scoring en RD Station le da dos notas a cada contacto: una letra de la A a la D para el perfil, que indica cuánto se parece a tu cliente ideal, y una puntuación de interés, que suma lo que hizo con tus correos, páginas y flujos. Al cruzar las dos, marketing separa a quien está listo para hablar con ventas de quien todavía está investigando. El 1 de octubre es el Día del Vendedor en Brasil, una buena fecha para entregarle al equipo comercial esa lista más corta.
Cómo calcula las dos notas el lead scoring en RD Station
El perfil se convierte en una letra por la suma ponderada de los campos del lead, y el interés es una suma de puntos por acción. La configuración está en Relacionar > Lead Scoring > Configurar Lead Scoring (los nombres del menú en la interfaz en portugués), en los planes Pro y Advanced, según el centro de ayuda de RD Station.
En el perfil, cada campo del formulario recibe un peso, y cada respuesta, de 0 a 10 estrellas. La plataforma normaliza los pesos y calcula una nota de 0 a 1000:
| Nota de perfil | Letra |
|---|---|
| 0 a 249 | D |
| 250 a 499 | C |
| 500 a 749 | B |
| 750 a 1000 | A |
El ejemplo de la documentación oficial del lead scoring (en portugués) muestra la cuenta. Con el cargo con un peso de 100% y el estado con 50%, el cargo queda con el 67% del peso real y el estado con el 33%. Un presidente (10 estrellas) de Río de Janeiro (5 estrellas) suma 670 + 165 = 835, perfil A.
Dos detalles de la documentación cambian la configuración. Un campo vacío vale cero en el perfil. En el interés, cada criterio puntúa una sola vez, y en el grupo de conversiones solo cuentan las conversiones estándar, las que aparecen con el trofeo en la línea de tiempo del lead.
Perfil: convierte al cliente ideal en campos y estrellas
La nota de perfil solo sirve si los campos son los mismos que el vendedor revisa antes de llamar. Son tres pasos:
- Enumera las características del cliente ideal con el equipo comercial: cargo, tamaño de la empresa, sector, región atendida. Cada una se convierte en un campo cerrado del formulario, para que la regla pueda leer la respuesta.
- Dale un peso a cada campo. Si un criterio decide la venta por sí solo, se lleva la mayor parte del peso.
- Reparte las estrellas. RD Station recomienda darle 10 a la respuesta que más se convierte en venta y escalar las demás según la tasa de conversión: si los directores convierten al 10% y los analistas al 5%, el analista recibe la mitad de las estrellas.
La guía sugiere esta tabla para el campo cargo:
| Cargo | Estrellas |
|---|---|
| Director | 10 |
| Gerente | 8 |
| Asistente | 3 |
| Pasante | 1 |
Para el plan de implementación completo, con quién participa en cada etapa, mira cómo implementar lead scoring en tu empresa.
Interés: puntúa lo que muestra intención de compra
Una acción de fondo de embudo vale más que una de la parte alta, porque muestra que el lead está cerca de decidir. Para la guía, más que la cantidad de conversiones, importa que el lead consuma materiales que se complementan y amplían lo que sabe sobre la solución.
Puntos de partida de la guía:
- apertura de correo: 10 puntos;
- clic en un enlace del correo: 25 puntos;
- visita a la página de precios: 10 puntos;
- descarga de material: 100 puntos.
RD Station ya trae grupos de actividades de parte alta, media y fondo del embudo. En el ejemplo de la guía, la suma de interés indica la etapa: hasta 499 puntos, parte alta; de 500 a 999, parte media; más de 999, fondo. Empieza con valores bajos y ajusta según el comportamiento real de tu base.
Antes de tocar la plataforma, simula tu puntuación en la planilla de lead scoring, el bono de la guía, y muestra el impacto a quien tiene que aprobarlo.
Material de apoyo · Hoja de cálculo en portuguésHoja de cálculo para calcular el lead scoringCrea, prueba y simula tu lead scoring antes de implementarlo en RD Station Marketing.Descargar la hoja de cálculo
Los formularios inteligentes completan el perfil sin cansar al lead
Con el formulario inteligente, RD Station solo muestra los campos que el lead todavía no completó. El perfil se completa en cada conversión, sin repetir preguntas. El formulario en varias etapas ayuda cuando la lista es larga: el lead responde lo básico primero y el resto en la pantalla siguiente.
Los dos recursos atacan el campo vacío, que deja la nota en cero. Para decidir cuántos campos pedir en cada página, lee nuestro post sobre el formulario de landing page.
De la nota a la acción: qué hacer con cada grupo
La combinación de perfil e interés define el siguiente paso. A partir de la guía:
| Perfil | Interés | Siguiente paso |
|---|---|---|
| A o B | alto | alerta automática y envío a ventas |
| A o B | bajo | flujo de correos de mitad de embudo |
| C | bajo | contenido educativo mientras el perfil se completa |
| D | alto | fuera de la fila de ventas (estudiantes y competidores, por ejemplo) |
| D | bajo | newsletter y materiales generales |
El corte para ventas se acuerda con el equipo comercial antes de activar la automatización. Es la base de la alineación entre marketing y ventas, porque el vendedor confía en una nota que ayudó a definir y llega a la llamada sabiendo qué consumió el lead.
Revisa la puntuación con los clientes que cerraron
Lo que calibra el lead scoring es el resultado de ventas. En cada ciclo:
- compara a los clientes cerrados con la nota que tenían cuando pasaron a ventas;
- baja los puntos de las acciones que casi nunca se convierten en venta;
- sube los de las acciones que anteceden al cierre, como la visita a la página de precios.
Qué trae la guía completa
La guía lleva el lead scoring en RD Station del concepto a la revisión de la puntuación, en 10 capítulos:
- Qué es y cuándo no usarlo.
- Fundamentos de perfil e interés.
- Rangos de puntuación por segmentación.
- Implementación del perfil y del engagement.
- Formularios inteligentes y en etapas.
- Embudo de marketing.
- Automatización e integración con ventas.
- Uso en email marketing y en retargeting.
- Atención consultiva.
- Buenas prácticas de ajuste.
Viene en PDF, en portugués, con tablas de ejemplo en los capítulos prácticos.
Material de apoyo · Guía en portuguésGuía de lead scoring para RD StationIdentifica y prioriza los leads con más potencial y deja de perder tiempo con contactos que no van a convertir.Descargar la guía
Si tu equipo quiere la puntuación funcionando junto con los flujos de nutrición, conoce nuestro trabajo en email marketing y automatización.
Preguntas frecuentes
¿Qué plan de RD Station incluye lead scoring?
Los planes Pro y Advanced de RD Station Marketing, según el centro de ayuda de la plataforma.
¿El lead vuelve a sumar puntos si repite la misma acción?
No. Cada criterio puntúa una sola vez, en la primera acción. Para medir la recurrencia, crea criterios distintos, como conversiones en materiales diferentes.
¿Cuándo no vale la pena usar lead scoring?
Cuando la base de leads todavía es muy pequeña o cuando la empresa no definió su perfil de cliente ideal. Sin eso, la nota no tiene con qué compararse.
