Planilla de lead scoring: simula la puntuación antes de configurar RD Station
Prueba notas y pesos en una planilla, valídalos con leads antiguos del CRM y lleva a la reunión con ventas un modelo ya probado. Con la calculadora para descargar.
Una planilla de lead scoring sirve para probar la puntuación de leads antes de tocar RD Station. Defines las notas y los pesos de tu perfil de cliente ideal, simulas leads reales y llegas a la reunión con ventas con un modelo que ya fue puesto a prueba.
Configurar directo en la herramienta parece más rápido, pero cada ajuste posterior toca segmentaciones, automatizaciones y la fila del equipo comercial. Abajo, cómo funciona nuestra calculadora y cómo usarla para que ventas y la dirección aprueben el modelo.
Por qué simular la puntuación de leads antes de configurar
Simular primero cambia la discusión de opiniones por una prueba con datos. En RD Station Marketing, el lead scoring está disponible a partir del plan Pro y combina el perfil y el comportamiento de los contactos. Cuando el modelo entra en funcionamiento, ya decide quién va a ventas.
En la planilla, ves el efecto de cada peso antes de eso. Si ventas cree que el cargo pesa más que el sector, el cambio toma segundos y el resultado aparece al instante. Sin ese criterio acordado, la falta de prioridad se vuelve una de las causas de pérdida de leads entre el formulario y la venta.
Cómo funciona la planilla de lead scoring
La planilla tiene dos pestañas de trabajo: una calcula el score de un lead y la otra guarda la configuración del perfil y la referencia de interés.
Pestaña “Peso”
Cada fila es un campo del formulario. Para cada campo, indicas la respuesta del lead, la nota de esa respuesta y el peso del campo en porcentaje. Los pesos suman 100%, y la planilla multiplica nota por peso, suma todo y muestra el score del lead y la letra del perfil, de la A a la D.
En el ejemplo que viene completo, tres respuestas suman 4,2 puntos y el lead queda con perfil C. También se pueden simular campos vacíos, útil cuando el formulario pide los datos de a poco.
Pestaña “Perfil leads”
Aquí está el modelo de lead scoring por perfil: los campos, el peso de cada uno y los puntos de cada respuesta. Al lado, una referencia de puntos de interés para conversiones de la parte alta, media y baja del embudo, la mano levantada y los flujos de nutrición, que luego configuras en RD Station.
Material de apoyo · Hoja de cálculo en portuguésHoja de cálculo para calcular el lead scoringCrea, prueba y simula tu lead scoring antes de implementarlo en RD Station Marketing.Descargar la hoja de cálculo
Cómo usar la calculadora de lead scoring en 4 pasos
Estos pasos te llevan de una copia en blanco a un modelo validado con tus propios leads.
- Duplica y adapta. Haz una copia y cambia los campos de ejemplo por los de tu formulario, como cargo, tamaño de empresa y sector.
- Define notas y pesos. Las respuestas más cercanas al cliente ideal reciben notas más altas; los campos que mejor separan a un buen cliente de un curioso reciben más peso.
- Valida con leads antiguos del CRM. Toma clientes que cerraron y leads que ventas descartó, completa las respuestas reales de cada uno y mira dónde caen. Clientes en C o D, o descartados en A, piden ajustar los pesos.
- Arma el criterio de interés. Usa la tabla de referencia para dar más puntos a las acciones de la parte baja del embudo que a las de la parte alta.
Qué llevar a la reunión con ventas
Lleva el modelo probado y una propuesta de regla, para que la conversación termine en una decisión:
- los campos, las notas y los pesos, con el motivo de cada elección;
- el resultado de la validación, con tus números: cuántos clientes cerrados quedaron en A o B;
- la regla de traspaso, con lo que pasa con cada letra (A va a ventas, B recibe emails más cerca de la venta, C recibe contenido educativo, D sigue en el newsletter);
- la fecha de la primera revisión.
Esa reunión es la parte práctica de la alineación entre marketing y ventas, porque ventas ayuda a definir el criterio que va a usar.
De la planilla a RD Station
Con el modelo aprobado, configurar la herramienta se vuelve una copia de lo que ya se decidió. El paso a paso de lead scoring en RD Station muestra dónde va cada parte, y el artículo sobre cómo implementar lead scoring cubre el lanzamiento y las primeras revisiones. Si prefieres delegarlo, la configuración es parte de nuestro trabajo de email marketing y automatización.
Material de apoyo · Guía en portuguésGuía de lead scoring para RD StationIdentifica y prioriza los leads con más potencial y deja de perder tiempo con contactos que no van a convertir.Descargar la guía
Preguntas frecuentes
¿La planilla de lead scoring reemplaza a la herramienta?
No. Simula y documenta el modelo. La puntuación automática, que cambia con cada acción del lead, funciona en RD Station o en tu herramienta de automatización.
¿Necesito RD Station para usar la planilla?
La planilla funciona sola, en Google Sheets, y está en portugués. La lógica de perfil e interés vale para otras herramientas, pero los nombres y las pestañas siguen RD Station.
¿Cuántos campos usar en el perfil?
No hay límite, pero un formulario largo desanima a quien lo completa. Prefiere campos cerrados y completa el perfil de a poco, con cada nueva conversión.
