Planilha de lead scoring: simule a pontuação antes de configurar no RD Station

Uma planilha de lead scoring serve para testar a pontuação de leads antes de mexer no RD Station. Você monta as notas e os pesos do seu perfil de cliente ideal, simula leads de verdade e chega à reunião com vendas com um modelo já posto à prova.

Configurar direto na ferramenta parece mais rápido, mas cada ajuste depois mexe em segmentações, automações e na fila do comercial. Abaixo, como funciona a nossa calculadora e como usá-la para aprovar o modelo com o comercial e a diretoria.

Por que simular a pontuação de leads antes de configurar

Simular primeiro troca discussão de opinião por teste com dados. No RD Station Marketing, o lead scoring está disponível a partir do plano Pro e combina o perfil e o comportamento dos contatos. Quando a régua entra no ar, ela já decide quem vai para vendas.

Na planilha, você enxerga o efeito de cada peso antes disso. Se o comercial acha que cargo pesa mais que segmento, a mudança leva segundos e o resultado aparece na hora. Sem essa régua combinada, a falta de prioridade vira um dos pontos de perda de leads entre o formulário e a venda.

Como a planilha de lead scoring funciona

A planilha tem duas abas de trabalho: uma calcula o score de um lead, a outra guarda a configuração do perfil e a referência de interesse.

Aba Peso

Cada linha é um campo do formulário. Para cada campo, você informa a resposta do lead, a nota dessa resposta e o peso do campo em porcentagem. Os pesos somam 100%, e a planilha multiplica nota por peso, soma tudo e mostra o score do lead e a letra do perfil, de A a D.

No exemplo que vem preenchido, três respostas somam 4,2 pontos e o lead fica com perfil C. Dá para simular campos em branco, útil quando o formulário pede os dados aos poucos.

Aba Perfil leads

Aqui fica o modelo de lead scoring por perfil: os campos, o peso de cada um e os pontos de cada resposta. Ao lado, uma referência de pontos de interesse para conversões de topo, meio e fundo de funil, levantada de mão e fluxos de nutrição, que você configura depois no RD Station.

Material de apoio · PlanilhaPlanilha calculadora de lead scoringCrie, teste e simule o seu lead scoring antes de implementar no RD Station Marketing.Baixar a planilha

Como usar a calculadora de lead scoring em 4 passos

O roteiro leva de uma cópia em branco a um modelo validado com os seus próprios leads.

1. Duplique e adapte. Faça uma cópia e troque os campos de exemplo pelos do seu formulário, como cargo, porte e segmento.
2. Dê notas e pesos. Respostas mais próximas do cliente ideal ganham notas maiores; os campos que mais separam um bom cliente de um curioso ganham mais peso.
3. Valide com leads antigos do CRM. Separe clientes que fecharam e leads que o comercial descartou, preencha as respostas reais de cada um e veja onde caem. Clientes em C ou D, ou descartados em A, pedem ajuste nos pesos.
4. Monte a régua de interesse. Use a tabela de referência para dar mais pontos às ações de fundo de funil do que às de topo.

O que levar para a reunião com vendas

Leve o modelo testado e uma proposta de regra, para a conversa terminar em decisão:

• os campos, as notas e os pesos, com o motivo de cada escolha;
• o resultado da validação, com os seus números: quantos clientes fechados ficaram em A ou B;
• a regra de passagem, com o que acontece com cada letra (A vai para vendas, B recebe e-mails mais perto da venda, C recebe conteúdo educativo, D segue na newsletter);
• a data da primeira revisão.

Essa reunião é a parte prática do alinhamento entre marketing e vendas, porque o comercial ajuda a definir a régua que vai usar.

Da planilha ao RD Station

Com o modelo aprovado, configurar a ferramenta vira cópia do que já foi decidido. O passo a passo de lead scoring no RD Station mostra onde cada parte entra, e o artigo sobre como implementar lead scoring cobre o lançamento e as primeiras revisões. Se preferir delegar, a configuração faz parte do nosso trabalho de e-mail marketing e automação.

Material de apoio · GuiaGuia de lead scoring para RD StationIdentifique e priorize os leads com mais potencial e pare de gastar tempo com contatos que não vão converter.Baixar o guia

Perguntas frequentes

A planilha de lead scoring substitui a ferramenta?

Não. Ela simula e documenta o modelo. A pontuação automática, que muda a cada ação do lead, roda no RD Station ou na sua ferramenta de automação.

Preciso do RD Station para usar a planilha?

A planilha funciona sozinha, no Planilhas Google. A lógica de perfil e interesse vale para outras ferramentas, mas os nomes e as abas seguem o RD Station.

Quantos campos usar no perfil?

Não há limite, mas formulário longo desanima quem preenche. Prefira campos fechados e complete o perfil aos poucos, a cada nova conversão.