Quiz para generar leads: ¿todavía vale la pena?

Sí, siempre que el quiz entregue un resultado que la persona no tendría sola y le devuelva a marketing datos de perfil que alimentan el lead scoring. Un quiz para generar leads deja de valer la pena cuando se vuelve un formulario con otro nombre: preguntas genéricas, el mismo resultado para todos y respuestas que nadie usa después. A continuación: cuándo funciona, cómo armar las preguntas, qué hacer con cada perfil y cómo conectar todo a RD Station.

Cuándo funciona un quiz para generar leads

El quiz funciona cuando la respuesta cambia según quién responde. Es el caso de un diagnóstico (qué tan preparada está la empresa para algo), de una clasificación (qué tipo de operación tiene) o de una recomendación (qué camino tiene más sentido ahora).

Tiende a no funcionar cuando:

• el resultado es el mismo para todos, y la persona lo nota en la segunda pregunta;
• las preguntas piden datos que solo le interesan a ventas, sin nada a cambio;
• nadie planificó qué hacer con las respuestas después de la conversión;
• el tema no tiene una escala clara de “mejor” y “peor”, y el diagnóstico queda vago.

¿Quiz o material descargable?

El material educa; el quiz diagnostica y, de paso, califica. Los dos conviven bien, y la elección depende de lo que necesitas saber sobre el lead.

Si la duda es si tu oferta pide uno u otro, el paso a paso del material descargable ayuda a comparar el esfuerzo de los dos.

Preguntas que califican sin cansar

Cada pregunta tiene que servir al diagnóstico y a la calificación al mismo tiempo. Si una pregunta solo sirve a ventas, pesa; si solo sirve al diagnóstico, desperdicia la oportunidad de calificar. Cuatro tipos cubren casi todo:

1. Contexto: tamaño de la empresa, sector, cargo de quien responde.
2. Situación actual: cómo funciona hoy el proceso, qué herramienta usa, quién se encarga.
3. Madurez: lo que ya está en práctica, con respuestas en escala (sí, en parte, no).
4. Urgencia: cuándo tiene que estar resuelto el problema.

Respuestas cerradas, una pregunta por pantalla y una barra de progreso hacen el quiz rápido. El correo entra antes del resultado, con la promesa clara de lo que la persona va a recibir.

Un resultado por perfil, con el diagnóstico por correo

El resultado tiene que ser distinto para cada franja de respuestas y llegar también por correo, para que la persona vuelva a él. En una acción que hicimos con Franq, el quiz entregaba un diagnóstico por perfil, enviado por correo.

Un cliente nuestro de tecnología usó la misma lógica en un quiz de diagnóstico de preparación para el Black Friday: cada respuesta sumaba puntos, y el total ubicaba a la empresa en una franja de madurez, con el siguiente paso para cada franja. Contamos ese formato en el artículo sobre planificación de Black Friday.

Un buen resultado por perfil tiene:

• un nombre para la franja, que la persona reconoce como su situación;
• lo que suele enfrentar esa franja;
• dos o tres pasos prácticos;
• una invitación coherente con el perfil (un contenido para quien está empezando, una conversación para quien está listo).

Integración con RD Station: un flujo por perfil

Cada respuesta que importa se convierte en un campo del lead, y cada perfil en un segmento con su propio flujo de automatización. En la práctica:

• crea campos personalizados para las respuestas de contexto, madurez y urgencia;
• guarda la franja del diagnóstico en un campo propio;
• arma un segmento por franja y úsalo como entrada de un flujo; los flujos de automatización de RD Station parten de los requisitos de entrada que defines para cada segmento;
• suma las respuestas de perfil a la puntuación del lead, para que ventas reciba primero a quien está listo.

El diseño de la puntuación, con perfil e interés, está en la guía de cómo implementar lead scoring.

Qué medir en el quiz

El quiz tiene dos conversiones, y las dos necesitan medición: quién empieza y quién termina con el correo. Sigue:

• la tasa de inicio (quien llegó a la página y respondió la primera pregunta);
• la tasa de finalización y la pregunta en la que más gente abandona;
• la distribución de los leads por franja de diagnóstico;
• los leads calificados y las oportunidades por franja, en el CRM.

Si una franja concentra casi todos los leads, las preguntas no están separando los perfiles, y el diagnóstico necesita ajuste.

Qué creativo difunde el quiz

El creativo que funcionó para un material no es garantía para el quiz, porque la oferta cambió. En esa misma acción con Franq, el formato de anuncio que trajo más leads fue distinto del que había funcionado en su otro material. La lección vale para cualquier oferta nueva: prueba formatos desde el principio, con una hipótesis por versión, como mostramos en el artículo sobre prueba de creativos.

La página del quiz sigue la misma regla de la campaña: la promesa del anuncio repetida en el título y el inicio del quiz visible sin hacer scroll. Es el trabajo que hacemos en landing pages y en los flujos que vienen después de ellas.

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Preguntas frecuentes

¿Cuántas preguntas debe tener un quiz para generar leads?

Las que caben en pocos minutos y sirven al diagnóstico. Corta toda pregunta que no cambie el resultado ni la calificación del lead.

¿El quiz reemplaza al e-book?

No hace falta. El material educa sobre un tema y el quiz le muestra a la persona dónde está; puedes usar el resultado del quiz para indicar el material correcto a cada perfil.

¿Necesito una herramienta específica para hacer el quiz?

Ayuda tener una que calcule la puntuación, muestre el resultado por franja y envíe los campos a la automatización. Lo esencial es la integración: sin los datos en RD Station, el quiz es solo un formulario más largo.