Quiz para gerar leads: ainda vale a pena?

Vale, desde que o quiz entregue um resultado que a pessoa não teria sozinha e devolva para o marketing dados de perfil que alimentam o lead scoring. Um quiz para gerar leads deixa de valer quando vira um formulário com outro nome: perguntas genéricas, um resultado igual para todo mundo e respostas que ninguém usa depois. Abaixo, quando ele funciona, como montar as perguntas, o que fazer com cada perfil e como ligar tudo ao RD Station.

Quando o quiz para gerar leads funciona

O quiz funciona quando a resposta muda conforme quem responde. É o caso de um diagnóstico (o quanto a empresa está preparada para algo), de uma classificação (que tipo de operação ela tem) ou de uma recomendação (qual caminho faz mais sentido agora).

Ele tende a não funcionar quando:

• o resultado é o mesmo para todos, e a pessoa percebe na segunda pergunta;
• as perguntas pedem dados que só interessam ao comercial, sem nada em troca;
• ninguém planejou o que fazer com as respostas depois da conversão;
• o tema não tem uma escala clara de “melhor” e “pior”, e o diagnóstico fica vago.

Quiz ou material rico?

O material educa; o quiz diagnostica e, de quebra, qualifica. Os dois convivem bem, e a escolha depende do que você precisa saber sobre o lead.

Se a dúvida é se a sua oferta pede um ou outro, o passo a passo do material rico ajuda a comparar o esforço dos dois.

Perguntas que qualificam sem cansar

Cada pergunta precisa servir ao diagnóstico e à qualificação ao mesmo tempo. Se uma pergunta só serve ao comercial, ela pesa; se só serve ao diagnóstico, desperdiça a chance de qualificar. Quatro tipos cobrem quase tudo:

1. Contexto: porte da empresa, segmento, cargo de quem responde.
2. Situação atual: como o processo funciona hoje, que ferramenta usa, quem cuida.
3. Maturidade: o que já está em prática, com respostas em escala (sim, em parte, não).
4. Urgência: quando o problema precisa estar resolvido.

Respostas fechadas, uma pergunta por tela e uma barra de progresso deixam o quiz rápido. O e-mail entra antes do resultado, com a promessa clara do que a pessoa vai receber.

Um resultado por perfil, com o diagnóstico por e-mail

O resultado tem de ser diferente para cada faixa de resposta e chegar também por e-mail, para a pessoa voltar a ele. Numa ação que fizemos com a Franq, o quiz entregava um diagnóstico por perfil, enviado por e-mail.

Um cliente nosso de tecnologia usou a mesma lógica num quiz de diagnóstico de preparação para a Black Friday: cada resposta somava pontos, e o total colocava a empresa numa faixa de maturidade, com o próximo passo de cada faixa. Contamos esse formato no artigo sobre planejamento de Black Friday.

Um bom resultado por perfil tem:

• um nome para a faixa, que a pessoa reconhece como a situação dela;
• o que essa faixa costuma enfrentar;
• dois ou três passos práticos;
• um convite coerente com o perfil (um conteúdo para quem está no começo, uma conversa para quem está pronto).

Integração com o RD Station: um fluxo por perfil

Cada resposta que importa vira um campo do lead, e cada perfil vira um segmento com o seu fluxo de automação. Na prática:

• crie campos personalizados para as respostas de contexto, maturidade e urgência;
• grave a faixa do diagnóstico num campo próprio;
• monte um segmento por faixa e use como entrada de um fluxo; os fluxos de automação do RD Station partem dos requisitos de entrada que você define para cada segmento;
• some as respostas de perfil à pontuação do lead, para o comercial receber primeiro quem está pronto.

O desenho da pontuação, com perfil e interesse, está no guia de como implementar lead scoring.

O que medir no quiz

O quiz tem duas conversões, e as duas precisam de medição: quem começa e quem termina com o e-mail. Acompanhe:

• taxa de início (quem chegou à página e respondeu a primeira pergunta);
• taxa de conclusão e a pergunta em que mais gente desiste;
• distribuição dos leads por faixa de diagnóstico;
• leads qualificados e oportunidades por faixa, no CRM.

Se uma faixa concentra quase todos os leads, as perguntas não estão separando os perfis, e o diagnóstico precisa de ajuste.

Qual criativo divulga o quiz

O criativo que funcionou para um material não é garantia para o quiz, porque a oferta mudou. Na mesma ação com a Franq, o formato de anúncio que trouxe mais leads foi diferente do que tinha funcionado no outro material dela. A lição vale para qualquer oferta nova: teste formatos desde o começo, com uma hipótese por versão, como mostramos no artigo sobre teste de criativos.

A página do quiz segue a mesma regra da campanha: a promessa do anúncio repetida no título e o começo do quiz visível sem rolar. É o trabalho que fazemos em landing pages e nos fluxos que vêm depois delas.

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Perguntas frequentes

Quantas perguntas um quiz para gerar leads deve ter?

As que cabem em poucos minutos e servem ao diagnóstico. Corte toda pergunta que não muda o resultado nem a qualificação do lead.

O quiz substitui o e-book?

Não precisa. O material educa sobre um tema e o quiz mostra à pessoa onde ela está; dá para usar o resultado do quiz para indicar o material certo a cada perfil.

Preciso de uma ferramenta específica para fazer o quiz?

Ajuda ter uma que calcule a pontuação, mostre o resultado por faixa e envie os campos para a automação. O essencial é a integração: sem os dados no RD Station, o quiz vira só um formulário mais longo.